Бизнес-консультант, бизнес-тренер, сотрудник консалтинговой компании «Психология и бизнес», эксперт Центра Деловой Информации Сергей Калинин - о том, почему классный специалист всю жизнь может прозябать в пыльной конторе за копейки, а не такой классный уверенно идет в гору. (Еще больше бизнес-размышлений и советов - в блоге автора). По поводу моей прошлой публикации (озаглавленной «На кого учиться, чтобы не стать продавцом») могло сложиться мнение, что автор как-то негативно относится к продавцам. На самом деле в статье речь шла исключительно о негативном социальном стереотипе, которым некоторые родители пугают своих великовозрастных детей – выпускников школ или ВУЗов. Многие считают профессию продавца непрестижной. Выпускники ВУЗов, не нашедшие работу по специальности, нередко трудоустраиваются в качестве продавцов, но при этом относятся к своей работе как к временной, бесперспективной. Существуют интересные социологические данные (ВЦИОМ), которые позволяют отследить, как на протяжении последних 10 лет (2001-2011 гг.) менялось представление старшеклассников и их родителей о самых престижных в России профессиях. По мнению старшеклассников самыми престижными являются профессии политика, бизнесмена (предпринимателя), гос.чиновника. Это устойчивая тройка лидеров, хотя конкретные места в рейтинге год от года могут незначительно меняться. По мнению родителей самые престижные профессии для их детей: врач, банкир, юрист. Профессия «продавец» редко поднимается в данных рейтингах («детском» и «родительском») престижных профессий выше 16-17 места. При этом по данным таких крупнейших в России агентств как «Анкор», «HeadHunter», «KellyServices» и др. абсолютным лидером по рыночной востребованности в 2011 году является «специалист по продажам (во всех отраслях)». Аналогичную статистику можно найти на крупнейших сайтах, посвященных поиску работы вроде Superjob, HeadHunter и т.п. Но означает ли востребованность профессии на рынке труда её престижность? Можно ли в данной профессии заработать достаточно средств для безбедного существования? Можно ли сделать карьеру в данной профессии? Является ли эта профессия уважаемой в глазах общества? Предлагаю начать с ответа на последний вопрос. Задумайтесь над вопросом – в каком обществе мы сейчас живём? После перестройки было официально провозглашено, что мы начинаем строить капитализм. Капитализм – это рыночное общество, а главный закон рынка: «Всё продаётся и всё покупается». Товарные отношения Даже любой отдельно взятый человек сегодня – не более чем товар на рынке труда. Хотите найти хорошую работу – продавайте себя, свои профессиональные навыки и опыт! Если вы хороший продавец самого себя, то ваш трудовой потенциал будет оценен достаточно высоко; с большой вероятностью вам удастся найти «хорошую работу за хорошие деньги». Если вы плохой продавец своих профессиональных качеств на рынке труда, то, увы, вам придётся не сладко в условиях «свободного рынка рабочей силы». Скорее всего, вам придется прозябать на ненавистной и скучной работе, получая за это смешные деньги, и завидуя черной завистью всяким «проходимцам». «Проходимцы», разумеется, намного глупее вас, их квалификация гораздо ниже, опыт меньше, и они по чистой случайности занимают то место работы, которое на самом деле лучше всего подойдёт для вас. Это трагедия, когда очень неглупые и квалифицированные специалисты не находят надлежащего «места в профессии». И только потому, что не умеют себя продать. Если делать закономерный вывод, то получается, что сегодня умение продавать становится универсальным навыком. И этому навыку (эффективно и целенаправленно продавать себя на рынке труда) хорошо бы учить уже в школах и институтах. Думаю, что основная идея понятна: сегодня мы все товар и мы все – продавцы. Поэтому относиться свысока к профессии «продавец», мягко говоря, неумно. От семечек до… Теперь собственно о профессии «продавец»… Мы живём в рыночном обществе, гдё буквально всё пронизано товарно-денежными отношениями (куплей-продажей). Это означает, что не существует какой-то одной профессии «продавец» - существуют десятки и сотни её вариантов. Среди которых есть и очень престижные! Рынок – большой, продажи - разные, продавцы - тоже очень разные! Продавец, это и тот, кто семечками на углу торгует, и тот, кто заключает многомиллионные контракты на поставки, скажем, нефти в какую-нибудь экзотическую страну. Но есть и хорошие новости – дорасти с уровня продавца семечек до специалиста, заключающего контракты мирового уровня вполне возможно! Посмотрите на ситуацию глазами руководителя (собственника) бизнеса. Главная цель любого бизнеса – быть прибыльным. Желательно, чтобы прибыль была стабильной, и чтобы непрерывно возрастала. Это входящий денежный поток, который должен всё время увеличиваться. Но сам по себе денежный поток не увеличится. Он увеличивается в первую очередь благодаря усилиям продавцов. …Выше я писал о том, что для школьников одной из престижных профессий является «бизнесмен (предприниматель)». В студенческой среде пышным цветом расцветает мода на «стартапы» (небольшие инициативные бизнес-проекты). При этом если школьников или студентов спросить: «А с чего вообще начинается бизнес? Любой бизнес?», то можно услышать множество забавных ответов («с идеи», «с продукта», «с команды» и т.п.). Но при этом никто почему-то не даёт правильный ответ: «Любой бизнес начинается с продаж (с прибыльных продаж)». Мало того, школьники очень плохо понимают, что делающий самые первые шаги в собственном бизнесе предприниматель 90% (а то и больше) своего рабочего времени занимается именно продажами. Т.е. сам выступает в качестве продавца; и если он будет плохо продавать, то его бизнес просто зачахнет и умрёт во младенчестве. Кстати, именно поэтому любой предприниматель, прошедший свой бизнес-путь «с нуля» прекрасно понимает важность и жизненную необходимость в сильных «продажниках». Продавцы находятся на переднем крае бизнеса. Если они работают плохо и неэффективно – денежный ручеёк начинает пересыхать. Любой нормальный бизнесмен ценит тех, кто для него «делает деньги». Успешные продажи любого уровня и в любой отрасли зависят от универсальных способностей и навыков. Если человек лучше многих умеет продавать семечки на углу, то, после определенного повышения квалификации, он будет не менее успешно заключать и большие сделки. Универсальные способности продавца Во-первых, базовой способностью хорошего продавца является клиентоориентированность. За этим мудрёным словом скрывается простое стремление помогать другим людям, альтруистическая направленность личности. Хороший продавец успешен именно потому, что он любит свою работу; а любит он её потому, что испытывает удовольствие от того, что может проявить свою компетентность, помочь другим людям сделать верный выбор (т.е. сделать их чуточку счастливее). Кстати, верно и обратное: если вам не нравится (или безразлично) оказывать помощь окружающим – работать в продажах противопоказано. Во-вторых, это общительность. Хороший продавец – доброжелательный, приветливый, открытый и контактный человек, понимающий чужие эмоции, способный чётко выражать свои мысли и т.д. Общительность – это сложный набор разнообразных коммуникативных навыков. Причём в разных отраслях этот самый набор умений эффективного продавца может немного различаться. Но что особенно важно: любые навыки общения можно в себе развить и улучшить. Здесь особенно интересно наблюдать за продавцами-профессионалами высокого уровня, которые на работе преображаются. Они словно превращаются в других людей – «включая» харизму, красноречие, обаяние (и т.п.) и совершают фантастические продажи! В-третьих, это профессиональная мотивация. Это стремление делать своё дело ответственно, качественно, с максимальным результатом. Это постоянное стремление профессионально расти и совершенствовать свои навыки. Это активная постановка перед собой профессиональных целей и не менее активное их достижение. Заметим, что хороший профессионал работает не из-под палки, а на самого себя. Для него важна не внешняя оценка (поругает или похвалит начальство), а собственные внутренние ощущение: «Мне нравится то, что я делаю? У меня получается? Я сам себе доказал, что любая трудная задача мне по плечу?». Довольные клиенты и хороший заработок являются лишь закономерным следствием профессионального отношения к работе. В заключение хочу отметить, что продавец – это «вечнозеленая» профессия. В современном мире она будет актуальна и престижна ещё не одну сотню лет. И если целенаправленно стремиться стать профессионалом в продажах, то можно покорить любые карьерные высоты. Тем более, что в основе профессионализма лежит простой и понятный фундамент: клиентоориентированность, общительность, мотивация.