Что такое аудит отдела продаж и когда требуется его проводить

Если вы занимаетесь бизнесом, это предполагает, что ваша компания должна продавать товары или услуги. Успешность этой деятельности зависит от соответствующего отдела. Именно его показатели и методы работы определяют количество успешных сделок и, соответственно, размер вашей прибыли.

Чтобы проверить, действительно ли работа идёт правильно, необходимо периодически проводить аудит. Что понимается под этим процессом, какова его эффективность, как проходит процесс и какими методами выявляются недостатки? Специалисты компании Berner&Stafford отвечают на эти вопросы.

Что понимается под аудитом отдела продаж

Это необходимое мероприятие, заключающееся в проверке работы этого отдела - компетентности самой команды, состояния различных внутренних процессов, наличия и качества инструментов. Цель - устойчивый рост прибыли компании либо устранение причин убытков/падения доходов.

Когда он требуется

Услуга заказывается в основном планово, когда нет никаких особых изменений в продажах, но существует установленная периодичность проверки. Но есть и ситуации, когда нужен внеплановый аудит. Вот примеры запросов, которые высказывают клиенты компании:

• упали доходы, уменьшился запрос на товары и услуги, которые предлагает предприятие;
• у сотрудников отсутствует мотивация на работу и развитие;
• отсутствует уникальное торговое предложение (перестало быть уникальным) или оно есть, но не так привлекает покупателей;
• требуется оптимизировать работу компании, чтобы выйти на новый уровень дохода.

Чтобы нашлась точка роста, а слабые места были вовремя устранены, требуется профессиональный анализ и оценка деятельности компании. Разные этапы аудита отдела продаж имеют цель выявлять различные нюансы работы этого отдела, его преимущества и недостатки.

Какие разновидности имеет

Аудит делится на внешний и внутренний. Первый - это тот, для которого приглашают стороннего специалиста. Именно такими проверками занимается Berner&Stafford. Второй - это тот, при котором анализ проводит сотрудник самой компании.

Как проводится аудит

Мероприятие проходит в несколько этапов:

• интервью с руководителями;
• изучение различных связанных с продажами документов;
• общение с партнёрами фирмы, при возможности - с клиентами;
• формирование отчёта и рекомендаций.

Среди задач аудитора - определять наиболее сильные и слабые стороны, которые имеет тот или иной бизнес. В конце проверки руководители предприятия должны всегда получать план, направленный на повышение дохода или сохранение его на нынешнем уровне (в зависимости от целей аудита).

План мероприятия

У всех профессиональных аудиторских организаций есть план проведения таких проверок. Этот чек-лист включает в себя несколько пунктов, каждый из которых так или иначе связан с продажами. В частности, нужно понять, кто является целевой аудиторией, как формируется план продаж и достаточно ли он эффективный, как построены все ключевые процессы.

Что необходимо учесть

Представление о том, каков на самом деле уровень работы отдела продаж, складывается не только из этих основных пунктов. На него влияет и мотивация сотрудников, и качество используемых при работе с клиентами скриптов. Важна правильная работа CRM-системы. Всё это также учитывается при проверке.

О компании

Berner&Stafford - аудиторская организация, находящаяся на этом рынке уже более 25 лет. За это время мы помогли сотням компаний увеличить свою прибыль и разработать эффективные стратегии роста. Мы можем строить системы продаж с нуля и внедрять их в любой отрасли бизнеса.